Udnytter I jeres afsætningsmuligheder?

Helle Laursen d. 26. november 2009

Den positive balance i budgetterne begynder at syne forude. Ny organisation og måske ny strategi er lagt. Driftsomkostningerne er skåret langt ned. Fokus har – som det bør – været på at optimere internt. Spørgsmålet er nu: Er handlingsplanen værdiskabende i forhold til markedet og kunderne? Og kan vi måle det?

Kravet er markedseffektivitet – ”Klare mål og tal på bordet”

Holder salgsbudgettet? Afsætningsansvarlige i virksomhederne har set skriften på væggen: Enten mister de ledelsens respekt eller også begynder de at levere en vare, hvor bidraget til bundlinien synliggøres.

Udgangspunktet har naturligvis altid været, at salg og markedsføring skal skabe værdi for virksomheden. Men det er ikke nogen overdrivelse at sige, at fokus på området er øget betydeligt de sidste 12-24 måneder i takt med, at mange er blevet presset økonomisk.

Længe har virksomhederne forsømt at tænke kunderne ind i beslutningerne. Hvis aktiviteterne ud mod kunderne ikke skaber værdi for kunderne, så vil de heller ikke skabe værdi for virksomheden. Samtidigt er mange faldet i den fælde, at de aktiviteter, man altid har gennemført, automatisk sættes på planen igen. Der er simpelthen mangel på nytænkning i et marked i konstant forandring, og overvejelserne, om hvorvidt det i det hele taget kan betale sig at gennemføre aktiviteterne, udebliver til tider helt.

Alle andre afdelinger er blevet procesoptimeret via f.eks. LEAN projekter, og nu er turen kommet til afsætningsfunktionen. Det er her den reelle værdiskabelse kommunikeres til kunden.

Kend din kundeproces

De interne ressourcer og kompetencer suppleret af de markedsrettede aktiviteter skaber tilsammen resultaterne. Det er en simpel ligning, der har eksisteret siden den lille købmand på hjørnet. Man kan dog spørge sig selv, om vi bliver effektive, men mister markedet og salget? Kender vi vores kunder godt nok – er vores produkt relevant for dem og hvordan? nnDet er altafgørende at udvikle og optimere sin markedstilgang, fordi markedet netop har forandret sig. Tilgangen til markedet skal ses som en proces, der til stadighed skal udvikles. Fremtidens vindere vil kunne måles på deres evne til at skabe tilfredse og loyale kunder. Det kræver en systematisk tilgang til salg og markedsføring, som skal være synlig for alle i virksomheden.

  • Har I hos jer en salgsproces, der skaber værdi for kunden?
  • Har I sat mål for værdiskabelsen og markedseffektiviteten?
  • Har I sat milepæle, der kan synliggøre succes i det daglige, så alle kan mærke, hvornår der er skabt værdi for virksomheden?

Kontakt os, hvis I vil optimere jeres afsætningsrettede ressourcer og aktiviteter, så de skaber værdi.